刘强东详解京东低价战略：一个共识、两条公式和三大痛点

刘强东详解京东低价战略：一个共识、两条公式和三大痛点

刘强东内部大会提及“低价”一词，达到几十次“今天京东在品牌方、零售行业地位的下降，本质是因为其他渠道的快速增长。”在2022年底的京东零售内部大会上，刘强东在三个多小时的讲话中提及“低价”一词几十次。京东集团CEO徐雷也称，“今天我们坚定了要做低价，大家意志统一了，以后的改变特别多、特别难，但没办法，（低价）这条路，我们必须走下去。”

2023年2月1日晚上，京东创始人刘强东在北京亦庄总部大厦组织了一场饭局，就在几个小时前，他刚刚从境外落地北京，此前两三年他不常回来。这也是2020年疫情之后，刘强东第一次线下和管培生见面吃饭。刘强东详解京东低价战略！

他教诲管培生们“年轻人要沉得住气”，一位当晚在现场的人士说，看得出来刘强东状态不错，当晚喝了不少酒。现场有人因叫他“刘总”而被罚酒，多年来，刘强东坚持公司内部称呼他为“东哥”。

此后几天，刘强东又马不停蹄地约见了多位京东中高管吃饭，和他们聊战略、聊业务、聊如今京东面临的挑战。尽管这位创始人已退出业务一线，但他从未离开。刘强东详解京东低价战略！

去年底，刘强东通过一次彻底的组织调整和一场激烈的内部讲话从上到下统一了共识，确定把“低价战略”列为京东零售未来三年最重要的战略，百亿补贴是这一战略大方向下，京东零售最先打出的第一件利器。

“今天京东在品牌方、零售行业地位的下降，本质是因为其他渠道的快速增长。”在2022年底的京东零售内部大会上，刘强东语气严肃，三个多小时的讲话中，“低价”一词出现了几十次。

京东集团CEO徐雷更是强调了低价战略的刻不容缓，他对参会的六千多名采销员工说，“今天我们坚定了要做低价，大家意志统一了，以后的改变特别多、特别难，但没办法，（低价）这条路，我们必须走下去。”

京东在2019年选择了“向上走”，当时内部定下的最重要目标是“实现有质量的增长”，搜索流量和资源都更倾向给利润更高、价格更高的自营商品——这也更符合京东“正品行货”的调性。

这一年刘强东也看到了下沉市场的机会，他带队在内部创业做社区团购项目，当时京东也推出了拼购业务“京喜”，还进入了微信一级入口，但始终没有举全公司之力投入。刘强东详解京东低价战略！

也是在这一年，创始人黄峥在内部讲话中称拼多多真实交易GMV（成交额）超过了京东。而根据两家上市公司的财报，拼多多此后的GMV增速始终超越京东——2020年拼多多67%，京东25%；2021年拼多多成交额2.4万亿元，增速46%，京东3.3万亿元，增速26%，双方的年成交额差距缩减到了万亿元以内。

2019年的京东和2016年的阿里做出了相似的选择。2016年摆在阿里电商面前的也有两条路，消费升级和下沉市场，阿里选择了前者。CEO张勇当时在内部称，阿里要进一步巩固和扩大地位，最重要的是抓住一线城市用户的口碑和体验。

某种程度上，今天拼多多快速增长到如此规模，是阿里和京东这两家中国最大的电商平台，共同留给这个年轻对手的市场空白。

下沉市场对阿里和京东来说，一直是尝试、补充，它们相信消费升级才是未来，不约而同地选择用局部业务（淘特、京喜）来防御。直到拼多多已经足够大，而自身各个维度的增速在放缓甚至负增长，这两家公司终于下定决心，重新审视自己与品牌、商家、用户的关系，选择用主站、举集团之力来正面迎敌。

刘强东此次回归，最重要的意义，是把整个京东调回到同一个频率——不再考核营收，只看GMV，一切以低价为最高优先级，强调要关注零售的本质，“成本、效率、体验”。